Cover	1
	Zum Inhalt_Autor	2
	Titel	3
	Vorwort	4
	Inhaltsverzeichnis	7
	1. Spitzenverkäufer: Was zeichnet sie aus, was treibt sie an	12
	1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer	12
	1.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit	14
	1.2.1 Vorsprung durch Empathie	14
	1.2.2 Dem Kunden richtig zuhören	21
	1.2.3 Das Vertrauen des Kunden gewinnen	23
	1.2.4 Überzeugen mit Begeisterung	24
	1.2.5 Mit Kreativität zu innovativen Lösungen	24
	1.2.6 Schnelligkeit gewinnt	27
	1.2.7 Teamplayer statt Einzelkämpfer	29
	1.2.8 Leistungsbewusstsein und Erfolgswille	29
	1.3 Leistungstest für Verkäufer im Außendienst	30
	2. Gebietsmanagement: Mit mehr Effizienz zu höheren Gewinnen	35
	2.1 Gebietspotenziale ausschöpfen	35
	2.1.1 Bestimmung der Verkaufsgebiete und Potenziale	36
	2.1.2 Berechnung der verfügbaren Zeitkapazität	37
	2.1.3 Die einzelnen Schritte der Gebietsplanung	39
	2.1.4 Neukunden-Umsatzplanung	49
	2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte	53
	2.2.1 ABC-Analyse	53
	2.2.2 Ermittlung der Zukunftskunden mit dem TEV-Bewertungsschema	55
	2.2.3 Die Scoring-Methode	56
	2.2.4 Berechnung des Kundenkapitalwertes (Customer Lifetime Value)	58
	2.3 Geschickte Besuchs- und Tourenplanung	60
	2.3.1 Ermittlung der optimalen Besuchshäufigkeit	60
	2.3.2 Besuchsplanung nach Punkteschlüssel	62
	2.3.3 Umsatzschätzung bei veränderter Besuchshäufigkeit	64
	2.3.4 Besuchsplanung mit Beachtung von Bearbeitungsfristen	65
	2.3.5 Besuchszeitoptimierung unter Berücksichtigung der Zeitrentabilität	66
	2.3.6 Maßnahmen zur Erhöhung der aktiven Verkaufszeit	67
	2.3.7 Tipps für eine professionelle Tourenplanung	72
	2.4 Beschleunigung der Verkaufsprozesse	78
	2.4.1 Systematisches Vorgehen mithilfe der Verkaufszyklusplanung	78
	2.4.2 Beschleunigungsmaßnahmen in den verschiedenen Zyklusphasen	83
	2.4.3 Schnelle Kontaktaufnahme mit dem Entscheider	87
	2.4.4. Verzögerungsursachen und was Sie dagegen tun können	88
	2.5 Konkurrenzbeobachtung	90
	2.5.1 Was müssen Sie über Ihre Konkurrenten wissen?	90
	2.5.2 Wo sind Sie Ihrer Konkurrenz überlegen?	93
	3. Gesprächsführung: Die Kunst zu überzeugen	100
	3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung	100
	3.1.1 Analyse der Ausgangslage und Zielsetzung	100
	3.1.2 Bedarfsanalyse vom Schreibtisch aus	106
	3.2 Strategischer Gesprächsaufbau	109
	3.2.1 Stufen einer Gesprächsstrategie	110
	3.2.2 Maßnahmen, um zielorientiert zu arbeiten	112
	3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn	113
	3.3.1 Das Unterbewusstsein des Kunden ansprechen	113
	3.3.2 Gesprächsaufhänger, die Ihr Gegenüber interessieren	117
	3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch	119
	3.4.1 Fragen zur Bedarfsanalyse	119
	3.4.2 Welche Probleme hat Ihr Kunde?	122
	3.5 Geschickt argumentieren	124
	3.5.1 Umwandlung von Kundenbedürfnissen in Problemlösungsvorschläge	125
	3.5.2 Im Gesprächsterritorium des Kunden	127
	3.5.3 Das entscheidende Kaufmotiv besonders hervorheben	127
	3.5.4 Fragen von Außendienstmitarbeitern	129
	3.6 Rhetorik	132
	3.6.1 Anforderungen an eine gute Verkaufssprache	132
	3.6.2 Wirkungsfaktoren einer guten Verkaufssprache	133
	3.6.3 Emotionale Kundenansprache	139
	3.6.4 Sprache und Stimme	142
	3.7 Durch Fragen führen	143
	3.7.1 Frageninhalte und Frageformen	144
	3.7.2 Fragen in verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs	150
	3.8 Einwände behandeln	152
	3.8.1 Gründe für Einwände	152
	3.8.2 Richtiges Verhalten bei Einwänden	154
	3.8.3 Argumentationsformen bei Einwänden	155
	3.8.4 Der richtige Zeitpunkt für die Einwandbehandlung	160
	3.8.5 Vorbereitung auf Einwände und Erfolgskontrolle	162
	3.9 Verhandlungstechnik	163
	3.9.1 Wichtige Verhandlungsgrundsätze	163
	3.9.2 Die Tricks der Einkäufer	165
	3.10 Neuprodukteinführung	168
	3.10.1 Argumente für neue Produkte	169
	3.10.2 Hilfsmittel für die Neuprodukteinführung	173
	3.11 Abschlusstechnik	175
	3.11.1 Wichtige Abschlussvoraussetzungen	175
	3.11.2 Der richtige Abschlusszeitpunkt	177
	3.11.3 Einsatz von Abschlusstechniken	179
	3.11.4 Kaufbremsen des Kunden	185
	3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation	188
	3.12.1 Nützliche Tipps für Ihre Vorbereitung	188
	3.12.2 Die erfolgreiche Inszenierung Ihrer Präsentation	195
	3.12.3 Tipps für das Ende der Präsentation	201
	4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung	204
	4.1 Vorbereitung auf das Preisgespräch	204
	4.2 Preisverhandlung	205
	4.2.1 Werte für den Kunden	205
	4.2.2 Preis demontieren oder Beziehung aufbauen?	207
	4.2.3 Kunden wollen Gewinne	208
	4.2.4 Ein bisschen Feilschen gehört zum Kundenalltag	211
	4.2.5 Nachlass nur im Tauschgeschäft	213
	4.2.6 Prozentnachlass führt in die Rabattspirale	214
	4.3 Preisargumentation	214
	4.3.1 Vorsicht vor der Preistotalen	214
	4.3.2 Preisanpassung: Nur der kleine Unterschied zählt	215
	4.3.3 Worte machen Preise	216
	4.3.4 Vernebelung schafft Verärgerung	218
	4.3.5 Dem Kunden die Wahl lassen	219
	4.3.6 Aktiver Preis schlägt passive Antwort	219
	4.3.7 Bedingter Abschluss stoppt das Feilschen	220
	4.3.8 Begeisterte Kunden feilschen nicht	221
	4.4 Preiszugeständnisse	221
	4.4.1 Nötiger Mehrumsatz bei gleichbleibendem Gewinn	221
	4.4.2 Ausgleich der Preiszugeständnisse durch Absatzsteigerungen	223
	4.4.3 Skontoerhöhung ist teuer	224
	5. Verkaufspsychologie: Kunden verstehen und richtig behandeln	226
	5.1 Körpersignale	226
	5.1.1 Körperhaltung und Motorik	227
	5.1.2 Haltung und Bewegung der Arme (Gestik)	228
	5.1.3 Gesichtsausdruck (Mimik)	229
	5.1.4 Annäherung und Kontakt	231
	5.1.5 Körpersprache studieren	234
	5.2 Kundentypen	234
	5.2.1 Persönlichkeitsprofile und Verkaufsstrategien	235
	5.2.2 Schwierige Kundentypen	236
	5.3 Konflikte	238
	5.3.1 Der Verkäufer als Konfliktmanager	239
	5.3.2 Festgefahrene Verhandlungssituationen aufbrechen	242
	6. Umsatz- und Profiterhöhung: Alle Chancen nutzen	244
	6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager	244
	6.1.1 Stufenweise Deckungsbeitragsrechnung	245
	6.1.2 Erhöhung des Deckungsbeitrages	246
	6.1.3 Auswahl der strategisch wichtigen Kunden	249
	6.2 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung	253
	6.3 Systematische Angebotsverfolgung	258
	6.3.1 Einsatz einer Angebotsverfolgungs-Checkliste	258
	6.3.2 Bestandteile einer perfekten Angebotsverfolgung	259
	6.3.3 Maßnahmen für mehr Erfolg	260
	6.4 Fit für den Umsatzendspurt	261
	6.4.1 Überprüfung der aktuellen Situation	261
	6.4.2 Maßnahmen für den Jahresendspurt	262
	6.5 Verlorene Kunden zurückgewinnen	264
	6.6 Zahlungsfähigkeit unter der Lupe	266
	6.6.1 Droht Zahlungsunfähigkeit beim Kunden?	266
	6.6.2 Krisenvorsorge im Verkaufsgespräch	268
	7. Neukundengewinnung: Erfolgsregeln für Erstkontakte	270
	7.1 Neukundenakquisition mit System	270
	7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden	276
	7.2.1 Brief mit telefonischer Nachfassaktion	276
	7.2.2 Über Referenzen zu neuen Kunden	278
	7.2.3 Kundengewinnung und Referenzen über Social-Media-Kanäle	280
	7.2.4 Zehn Schritte zur Neukundengewinnung per Telefon	284
	7.2.5 Keine Angst vor Kaltbesuchen	290
	7.2.6 Kontakte knüpfen durch aktives Networking	291
	7.2.7 Die Multiplikator-Strategie	293
	7.2.8 Seminare: Sanfter Weg zu neuen Kunden	294
	7.2.9 Die Branchen-Strategie	295
	7.2.10 Kontaktanbahnung auf Topmanagement-Ebene	296
	7.2.11 Konkurrenzkunden sind kein Tabu	298
	7.3 Verkaufsplattform Messe	302
	7.3.1 Messevorbereitung	302
	7.3.2 Auf dem Messestand	305
	7.3.3 Messenachbereitung	307
	8. Verkaufsstrategien und Erfolgskonzepte	309
	8.1 Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie	309
	8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden	310
	8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung	311
	8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie	313
	8.5 Verkauf von Lösungen	315
	8.6 Wertschöpfungspartnerschaften	318
	8.7 Visionärer Verkauf	323
	9. Kundenbindung: Aus Kunden Partner machen	328
	9.1 Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements	328
	9.1.1 Schlüsselfaktoren für den Vertrauensaufbau	328
	9.1.2 Die Wertorientierung Ihrer Kunden	331
	9.2 Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses	335
	9.3 After-Sales-Service	341
	9.4 Kundenzufriedenheit unter der Lupe	345
	9.4.1 Stufen der Unzufriedenheit	345
	9.4.2 Checkliste: Kundenerwartungen	346
	9.4.3 Warnsignale unzufriedener Kunden	348
	9.4.4 Vorbeugende Maßnahmen gegen den Kundenschwund	349
	9.5 Beschwerden als Chance	351
	10. Key-Account-Management: Partnerschaften mit Großkunden	357
	10.1 Erfolge mit Großkunden	357
	10.1.1 Die Key-Account-Konzeption	358
	10.1.2 Bearbeitungsstrategien für vorhandene Großkunden	360
	10.1.3 Kontakt- und Gesprächsplanung	363
	10.1.4 Kundenprofitabilität ermitteln	365
	10.2 Beziehungspflege mit Großkunden	366
	10.3 Jahresleistungsanalyse	368
	10.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen	369
	10.5 Verhandlungen mit Einkaufsgremien	375
	10.5.1 Kaufentscheidungsprozess und betriebliche Hierarchieebenen	375
	10.5.2 Die Rolle der Mitglieder eines Einkaufsgremiums	377
	10.5.3 15 Ratschläge zur Taktik der Gesprächsführung	382
	11. Selbststeuerung und Selbstkontrolle: Basis für den Erfolg	385
	11.1 Verkaufsplanung	385
	11.1.1 Tagesplanung	385
	11.1.2 Wochenplanung	386
	11.1.3 Jahresplanung: Verkaufsquote ermitteln	388
	11.2 Selbstkontrolle	393
	11.2.1 Regelmäßige Kontrolle nach jedem Kundenbesuch	393
	11.2.2 Vierteljährliche Kontrollfragen	396
	11.2.3 Analyse von Misserfolgen	398
	11.2.4 Jahresleistungsanalyse	399
	11.2.5 Leistungskontrolle anhand von Kennzahlen	400
	11.2.6 Kontrolle anhand von Besuchsberichten	409
	11.3 Selbstmanagement und Stressbewältigung	414
	11.3.1 Optimiertes Zeitmanagement	414
	11.3.2 Methoden zur Arbeitserleichterung	419
	11.3.3 Wege aus der Stressfalle	423
	11.3.4 Selbstmotivation	426
	11.3.5 Entspannung und Erholung	428
	Stichwortverzeichnis	430
	Impressum	436